快捷搜索:
当前位置: 必威 > 必威-广告色剂 > 正文

保险是效用维典型的商品必威,网络营销能满足

时间:2019-09-18 12:30来源:必威-广告色剂
营销过程是信息态的互动 作为战略性的营销思想在过去50年发生了巨大的变化,最近在东京的世界营销峰会(WorldMarketingSummit),营销之父菲利普科特勒博士将其中标志性的思想贡献结

必威 1

必威 2营销过程是信息态的互动

作为战略性的营销思想在过去50年发生了巨大的变化,最近在东京的世界营销峰会(World Marketing Summit),营销之父菲利普科特勒博士将其中标志性的思想贡献结合西方市场的演进分为以下七个阶段,它们是:战后时期(1950-1960年代),高速增长期(1960-1970年代),市场动荡时期(1970年代-1980年代),一对一时期(1990-2000年代)以及最近五年所产生的价值观与大数据时期(2010—),在不同的阶段,都提出了重要的营销理念,比如我们熟知的市场细分、目标市场选择、定位、营销组合4Ps、服务营销、营销ROI、客户关系管理以及最近的社会化营销、大数据营销、营销3.0.

必威 3

“冰糖~葫芦~”、“弹棉花~打被套~”、“特大喜讯,本店各大名牌皮鞋,高端运动鞋....”等等 可能就是一些人小时候对于营销的第一印象。然后脑中的记事本多了一行字:“营销就是要便宜便宜再便宜。”随着时间的流逝,市面上又出现了更多种类的营销口号,除了大型名牌的那些强有力的Slogan,民间的营销方式也随之产生巨变。现在像“紧急拆迁”、“江南皮革厂”等口号也渐渐的沦为笑料。在互联网的时代,营销的方式又出现了一次巨变。

很多时候,一提及营销,我们喜欢从产品讲起,似乎营销的标的就是产品,实则不然。营销可以是一切想要主动表达的信息传播给受众的过程,这一切当中有三样东西比较典型,第一类是安全感,第二类是服务,第三类是产品。

从营销思想进化的路径来看,营销所扮演的战略功能越来越明显,逐渐发展成为企业发展战略中最重要和核心的一环,即市场竞争战略,帮助建立持续的客户基础,建立差异化的竞争优势,并实现盈利;其次,五十年来营销发展的过程也是客户逐渐价值前移的过程,客户从过往被作为价值捕捉、实现销售收入与利润的对象,逐渐变成最重要的资产,和企业共创价值、形成交互型的品牌,并进一步将资产数据化,企业与消费者、客户之间变成一个共生的整体。再者,营销与科技、数据连接越来越紧密,企业中营销技术官、数字营销官这些岗位的设置,使得相对应的人才炙手可热,这些高管要既懂营销,还必须懂得如何处理数据、应用数据、洞察数据,并了解如何应用新兴科技将传统营销升级。

三摩地,是梵文Samadhi的中文读法,译成中文的意思是:定,是指那不生不灭,不增不减之处。在《唯识论》中有专门提到关于三摩地的解释,是指意念高度集中,静坐凝心,专注于境的内涵功力,故名为定。

那么如何在如今的巨变中学习到新的互联网营销学知识?如何从营销小白到商业达人?如果您也有这般疑问,陆向谦老师的《互联网营销实操》课程将为您一一解答,若您细细阅读下面的文章,您会得到很大的帮助。

安全感是一种信息,让受众对象产生安全感是一个多维度的营销综合能力运用,例如保险的销售,本质上就是一种安全感的保障合约签署,销售的形态就是一纸合约的签署,但合约则是在出现风险时的责任约定,通常表现为用自然语言描述的严谨条款。保险对抗的是风险,保险的商业模式成立,是个体风险向集体风险的转嫁,是抱团取暖的安全感共享,参保个体越多保费越低。从商品的价值维、价格维和效用维来分析,保险是效用维典型的商品,只要销售过程中让消费者感知到最大的效用,成交的欲望就会大大增加,所以卖保险的口才都好就不稀奇了。

战略营销导向的转变

佛教秘奥,佛法无边,佛学精深。佛教是信仰,佛法是修行,佛学是知识。弄清楚这三者之间的异同与区别,对于理解佛教有着重要的意义。佛学是关于人生智慧的学科,是对于人生出现的诸多现象给与积极思考的方法论。

说到网络营销,最大的特点在于以消费者为主导。消费者将拥有比过去更大的选择自由,他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内寻找满足品,不受地域限制,更加灵活。网络营销具有极强的互动性是实现全程营销的理想工具。但是企业必须实行全程营销,即必须由产品的设计阶段开始就充分考虑消费者的需求和意愿。消费者与企业之间缺乏合适的沟通渠道或沟通成本太高。难以在开发过程中介入。网络营销能满足消费者对购物方便性的需求。网络营销能简化购物环节,节省消费者的时间和精力,将购买过程中的麻烦减少到最小。网络营销能为企业节省巨额的促销和流通费用,使产品成本和价格的降低成为可能。网络营销能满足价格重视型消费者的需求,并提高销售量。消费者迫切需要用新的快速方便的购物方式和服务,以最大限度地满足自身需求。消费者价值观的这种变革,呼唤着网络营销的产生,而网络营销也在一定程度上满足了消费者的这种需求。通过网上购物,消费者便可“闭门家中坐,货从网上来”。

相比于安全感而言,服务的营销更加可以通过细节来感知到,例如酒店的服务,五星级和四星级、经济型酒店的差异很多就在服务的细节上,服务人员和设施的搭配协同向顾客传递宾至如归的感受,主动服务和超前服务都会让顾客的满意度大大提升,在不增加太多成本的情况下,服务人员的敬业态度会让顾客的体验倍增。从事服务营销工作,是一个将心比心的过程,这种同理心将安全感以服务的软实力传递给受众。以服务为营销核心的行业,利润的来源是精益管理,因为成本的相对固定,决定了靠省钱来赚钱的商业模式,但是,既要省钱却又不能降低服务的标准和顾客的感知,所以就需要管理效率的提升。全智能无人酒店的推出,便是科技实现减员增效的具体案例。

营销理论把市场营销的导向分为生产阶段、产品阶段、推销阶段、销售阶段、营销阶段和社会营销阶段。而作为企业高层视野的实践导向来看,从战略性的营销导向来分,菲利普科特勒最近将其分为产品导向、客户导向、品牌导向、价值导向、以及价值观与共创导向。

佛学倡导的其实是一种积极的人生态度,并非是悲观厌世的态度。勇猛精进,是佛学所提倡的断恶修善的方法;诸恶莫作,众善奉行,是佛学倡导的为人处事的积极态度。只是佛学秉承了佛教与佛法的体系,在表达上具有自己的一套语言体系和逻辑体系而已。

要知道对于从不同的消费者产品的核心卖点也会有所不同。

如果说安全感和服务的营销是因人而异的非标准化营销标的,那么产品则是规模化和标准化的营销标的,例如汽车产品的营销,只要锁定品牌和型号,产品的功能就是确定的,因为汽车产品的生产遵循严格的质量标准,每一个零部件的更换都是要经过一套严格的管理流程的。如果某个批次的零配件出现质量缺陷,汽车主机厂一定要选择召回维修,以确保顾客驾乘的安全。汽车是一种技术封装性很好的商品,开车的人不需要掌握修车的技能便可以轻松使用这台交通工具。品牌向顾客传递安全感,使用过程中的响应机制确保服务的落地,产品的质量过硬让物有所值。

必威 4

佛学上的空,不是没有,而是变化的意思;色,不是颜色,而是代表物质界。三摩地,是要有定的智慧,专注于某一个方面的能力,也是佛家的戒,定,慧三无漏学的要义。勤修戒定慧,熄灭贪嗔痴。

要了解为什么客户要选择你,清楚你对他的核心卖点是什么。对于不同的客户有不同的核心卖点,所以对客户提出的核心卖点会有所不同。

营销是人与人之间信息互动的一个过程,这个过程最终是促进人与人之间的相互信任,无论营销标的是安全感、服务还是产品,最终都是把人对人的价值传播完成实现。对于每一个从事营销工作的人而言,需要修炼的就是提升自己的三观,然后把自己首先营销出去,赢得顾客信赖,然后就可以把“以安全感、服务和产品为代表的一切”营销出去。营销是人与人的相互成全,不是人与商品的消费利用。

图2-2战略营销导向的变化(资料来源:菲利普·科特勒2015年世界营销峰会演讲,东京)

必威 5

推广产品时采取的措施往往是低价策略,或者是大量的促销活动等等,很多人认为这样做就能够提炼出产品的卖点了。但是,这样单一的方法不利于产品推广的持续发展,而且不同的客户对于不同产品的核心卖点的理解也不同。所以我们就需要知道提炼出有独特的产品核心卖点。

产品导向将产品本身作为市场战略的核心,它的前提假设是企业的产品和技术都是己定的,而购买这种产品的顾客群体、以及迎合的顾客需求却是未定的,有待于企业寻找和发掘,产品本身的竞争力就是市场竞争力的反应,这种导向由于割裂了客户需求与产品之间的关系,逐渐在上个世纪80年代被客户导向替代。但是值得注意的是,近几年由于移动互联网的兴起,大家纷纷谈论“产品时代不需要营销,只需要产品”,这是目前流行的错误意识。产品必须以客户为基础,才有可能获得市场的成功,营销是贯穿价值识别、价值选择、价值沟通和价值再续的整体过程,而不是一些短期战术,客户导向是指企业以满足顾客需求、增加顾客价值为企业经营出发点。品牌强调与目标顾客持续互动的过程中进行品牌识别的创造、发展及保护,以达到竞争优势。价值导向将客户与竞争看为一个整体,去针对客户需求形成差异化的价值。而最近五年,菲利普·科特勒认为营销战略以及进入了价值观导向与共创导向,的确我们也看到,以价值观为引导的、实现客户共创的企业成为新时代的先锋,星巴克、小米、GE都在营销实践中贯彻了这一点。

基于佛学层面来认知三摩地,其实是一种透过现象看本质的方法。佛家的慈悲为怀,是一种极高明而道中庸的智慧学,是要从纷繁复杂的人间世中,以出世态度去做入世的事情。是关于人生一体两面的思考,不至于出现一条路走到黑的局面。

要知道在哪里寻找卖点,寻找卖点其实不是技术方面的,而是创新思维,只有独特的创意才会让别人记得你,不过找到创意的钥匙也有一些方法可以参考:比如通过行业的特点,细化产品特性,文化积淀以及专业化等等,从而在产品的身上找到区别同类产品的特点,从而产生良好的营销效果。

*从营销1.0到营销4.0***

南怀瑾曾经有一段对于儒释道三家精辟的比喻:儒家就像粮食店,是我们每天不可或缺的食物;道家就像药店,是我们有了病痛之后必须要去的地方;佛家就像超级市场,为我们提供了琳琅满目的选择。应该说是极为生动的一个譬喻了,道出了佛家对于当下的人生,有着它积极促进的意义。

如何给客户展现自己的核心卖点,如果不能够对核心卖点进行很好的推广,不能够给用户呈现自己最好的一面,那么再好的核心营销也没有竞争优势,我们可以在美国的一家出租公司获得启示,他们曾经提炼出一个口号,那就是:我们是第二,所以要更加努力,可实际上这家公司一直是第一,可见这家公司给我们展示了自身的诚信形象。通过上面的例子我们知道很多产品的核心卖点没有被找到不是这个产品不具有核心竞争力,而是没有对这些产品的特性进行总结,并且形成一个可以突出这种特性的口号,从而改变自身的形象。


营销三摩地,也是想借用佛学博大精深的知识,运用在对于当下营销的思考,借鉴,实践和运用。营销经历过从传统营销,PC营销,移动营销到数字化营销时代的跨越。原来的营销理论在当下的互联网环境下应该如何与时俱进,是对于营销进行深度思考的重要方面。

首先,要找准自己产品营销的方向,比如一个给老年人用的产品就不要去考虑年轻人了。然后,要知道自己的产品有什么优点。然后在去找好自己推广的用户群,使用多种新型的手段去扩展自己的用户群体,例如SEO、微信公众号、视频、海报、社群、微博、QQ等平台进行策划。做到每一个平台针对不同的受众(QQ年轻人居多,没有什么老年人;微信年龄层比较广等…),针对不同的受众提出不同的产品卖点,使得产品的最优秀的一面展现在最需要的人面前。提高自己的产品竞争力。

必威 6

既然要对营销进行深度思考,佛学的方法论无疑提供了一个极佳的方向。无论是以佛学逻辑来思考营销,或是以佛法修行来作为营销实践真理,还是以佛教信仰来解读营销,应该说都是具有积极的现实意义。

所以说,有些时候,就像姜太公钓鱼,要的只是愿者上钩。而营销学的真正魅力就是怎样可以得到更多的“愿者”,吸引来更多的潜在消费者,才是这门课真正想要教会我们的。

编辑:必威-广告色剂 本文来源:保险是效用维典型的商品必威,网络营销能满足

关键词: